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直播卖货怎么运作:没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

 

毫无疑问,直播带货已经成为企业新的营销方式,并且热度正在一火箭般的速度蹿升,越来越多的奇迹在这个领域诞生:

老罗首秀1.1亿,踏出了还债的坚实一步;

李佳琦与朱广全的公益直播,130分钟的直播卖出了66万单湖北商品,2300万元的总成交额。

薇娅以4000万的价格在几秒内将火箭卖出,连她自己也是一脸懵,脱口问出:“不会吧!”

电商直播彻底改变了消费模式,从”货找人“变成”人找货“,通过主播们的”种草“,没有需求也被创造出需求,人即渠道,网红带货正在野蛮生长。

 

无论是想自救还是想业绩更上一层楼的你,是不是也对直播跃跃欲试,按捺不住一颗骚动的心?

但越是繁花似锦,越是陷进丛生。没有准备就入场,注定会从风口掉下来摔死。

直播带货的5个”坑“

直播带货的5个”坑“

今天,我们聊聊直播带货的5个”坑“,希望可以给要做直播带货的你一点启发。

01
你的产品适合直播卖货吗?

 

3月26日,LV在小红书上进行了一场直播,这场直播以博主程晓玥、LV品牌挚友钟楚曦作为推荐官,在LV位于上海恒隆广场的门店,为网友介绍夏日系列新品手袋和成衣,持续了一小时,累计吸引超过1.5万人观看。

但是与商家的预期不一样,土味风格的直播被网友狂批,“土”、“乡村风”、“像农贸市场违规地摊”是网友们对此次直播的评价。直播变成了“灾难现场”,相信这次直播对品牌是一次极大的伤害。

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

并不是所有的品牌都适合直播带货,尤其是你的产品是单价比较高或者是你的产品sku比较单一。

 

直播带货的核心是什么?

限时特卖,限时最低价。所以零食、化妆品这一类单价低、决策快的产品才是全网卖的最火的产品,而如果你的品牌本身就具备高溢价,拉低价格直播不仅不会带来销量的增长,还会降低你的品牌拉力,在消费者眼中,你的产品将不再高端,产品没有了溢价空间。短期看,直播带货起到了“兴奋剂”的作用,长期来看,对品牌必然是伤害的。

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

品牌企业改如何利用直播?

特斯拉为我们做了很好的示范,特斯拉经常会做直播,但与其他品牌不同的是,特斯拉的直播并非为了卖货,更多是品牌宣传,想那些不了解特斯拉品牌的人介绍特点、功能,以此抢占用户的心智阶梯,强化特斯拉在消费者心中的品牌形象。

罗永浩在直播中也并非一味追求低价,比如在直播小米10的时候就没有优惠,而是以资深的电子产品专家重点介绍小米10的各种功能和品牌,为小米做品牌宣传。

 

同样的,当你的产品sku过于单一的时候,我劝你更加慎重。

比如你的产品现在卖100块,上了直播之后卖60块,试问,你怎么涨起来?不涨价你还有其他的产品给你带来利润空间吗?

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

 

02
做好亏钱的准备了吗?

 

直播卖货,你做好亏钱的准备了吗?

 

目前大部分的商家做直播,都是在用金钱换流量,某电动牙刷品牌曾经找快手散打哥带货,7分钟销售额超100万,然而其中25-30%要分给主播,商家利润所剩无几,只能安慰自己“不亏就是赚”。

这算是比较理想的状况,如果碰到翻车的,可能你哭都来不及。

去年10月27日,李湘在直播间带货4988元一件的羽绒服,有162人观看,结果却是一件都没有卖出去。商家哭诉,5分钟李湘的坑位费就是80万。

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

不光是李湘,并非人人都是李佳琦、薇娅,中小主播直播失败的不在少数,而不管卖的如何,坑位费是必须要交的。

淘宝20万以下粉丝的主播,混播的坑位费在2000左右,专场的坑位费在3000-6000元/小时,20-50万粉丝的主播,混播的坑位费基本在5000左右,专场的坑位费起步在5000,基本处于10000-30000元/小时,甚至达到50000元/小时,佣金的比例则是10%-30%。而像李佳琦这样的这样的头部大V,则不是一般商家能够玩得起的,李佳琦双11当天,零食的坑位费为6万元,佣金率20%起;美妆、生活类产品则按照佣金率的高低,坑位费也有所不同,15万元起步。而且你还不一定选的上。

 

除了坑位费和佣金,还有一点是经常被商家忽视的成本,主播和机构则会不告诉你。

退货率!

网上有报道,一家做美妆产品的公司,与网红合作直播卖货1000件,结果退货率高达50%!对传统电商而言,退货率超过20%就已经很危险了,但是直播卖货的退货率远远超过这个数字,甚至有报道商家退货率高达70%的新闻。

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

粉丝在偶像的带动下冲动完成购物,等第二天冷静下来,可能觉得他不需要,他就会选择退货。每一个直播间都相当于一次小型的双十一,每一次双十一,商家的退货率都超过平时,这就是商家为消费者的冲动消费买的单。

做直播卖货,就要做好每天都是双十一的准备。

 

选择主播、选择产品即定价、营销宣传,甚至物流发货,任何一个环节都会导致这一次的直播亏损,甚至做好了所有环节,很有可能还是亏损。

 

同时,直播产业疯狂增长的背后,也滋生了数据注水这样的虚假繁荣,一不小心,可能就会掉坑里。

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

 

03
流量≠销量

 

”找流量大的主播好卖“,相信这是很多初入直播的商家真实的想法,但如果真是这样的话,怎么会出现明星网红带货翻车事件呢?

所以,如果想做好一次直播,需要具备3点:选对主播、选对产品,打动粉丝的价格。

a 选对主播

你以为找到的百万粉丝大V,有可能是刷出来的!

网红的火热,带动的另一块业务就是数据注水,网上有太多的刷粉机构专业为主播刷粉。为了达到直播间人满为患的效果,也有很多机构拼命刷量,1万的观看量,不过几百块钱而已。所以,如果想要合作某网红,最好还是不要懒惰,多跟踪下直播数据。

 

 

b选对产品

如果找李佳琦的口红商家去找老罗带货,那只有一种可能,老板疯了。

这里涉及到一个主播跟产品匹配的问题。做的好的网红都有自己的人设,比如李佳琦是”口红一哥“,薇娅则是”精明漂亮的主妇“,选对了主播,就等于选对了目标人群,转化率才能提高。

 

同样的道理,如果你的产品定价是100元,而你选择的主播平时都是卖9.9包邮的,那么他的粉丝会因为消费不起等下一个产品。

 

选品的第三点,直播卖货需要选择价格低,易于决策的产品。强如李湘,也带不动4988元一件的羽绒服;强如薇娅,也卖不动房子。

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

04
直播卖货,是卖的越多越好吗?

 

很多商家在直播卖货中把所有的资源都倾注到前端的销售,希望卖的越多越好,但是对自己的库存,供货能力没有一个准确的评估。

 

老罗第一次直播卖的信良记小龙虾,原本承诺48小时发货,结果由于爆单,没有及时发出,有网友吐槽:1号买的商品,直到7号,一周过去了还没发货。

此事也引起抖音重视,信良记被处罚,并承诺3天内把未发订单全部发出,且对超期用户给予一张20元全店通用优惠券和10元店铺专属新品尝鲜券。

信良记CEO李剑在接受《每日经济新闻》记者专访时坦言:

“之前从没有过这样的经历。我们不是刚做电商,也不是第一次做直播大火,渠道上之前在天猫、京东等各大平台都有卖,但是那些时候都是有序的销售,这次是爆炸性的。”

 

有多大碗,吃多少饭,做直播卖货,需要对自己的库存,物流能力有一个准确的评估,切记盲目求多。

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

 

05
低价格=低质量,这是在作死

 

不管是直播电商,还是传统电商,产品质量是企业的根本,看了那么场李佳琦的直播,影响最深、传播最广是反倒是翻车的不粘锅。而老罗的直播最火的则是信良记的小龙虾,不是因为别的,就是产品的发货和质量问题,发货慢,用户收到的小龙虾还是去年5、6月的,有的包装已经出现了胀袋和漏气的情况,尝试吃过的用户表示不新鲜,很腥。

随后信良记官方解释说小龙虾的保质期是18个月,还处于有效期,可用户似乎并不买账。

好事不出门,坏事传千里,在做直播带货的时候,产品质量关是第一关,也是最后一关。

没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

06
写在最后

 

直播带货是“猪都能飞起来”的风口,但是如果准备不好就下场的话,可能会是摔死的那只“猪“,而且飞的越高,摔的越惨。

 

 – END –

原文始发于微信公众号(社交电商传媒):没想明白这5点,我劝你远离直播卖货

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